اصطلاح فروش B2B به فروش تجارت به تجارت اشاره دارد: معامله کالاها یا خدمات از یک تجارت به تجارت دیگر به جای از تجارت به مصرف کننده. فروش B2B اگر به درستی انجام شود، در مقایسه با فروش به مصرف کنندگان، می‌تواند بسیار سودآور باشد. به عنوان یک متخصص فروش B2B، ایجاد یک فرآیند فروش که برای کسب و کار، فرصت‌های فروش و اهداف کلی شما مناسب باشد، مهم است. در ادامه می‌توانید مراحل کلیدی که لازم است در روند فروش B2B خود بگنجانید را مشاهده کنید.

فرآیند فروش B2B موفق شامل چه مراحلی است؟

1- تحقیقات بازار را انجام دهید.

فرایند فروش B2B را با انجام تحقیقات دقیق بازار برای درک وضعیت تقاضای فعلی در مورد محصولات و خدمات خود آغاز کنید. درمورد اینکه رقبای شما چه کسانی هستند تحقیق کرده و با تکنیک‌ها و استراتژی‌های آنها آشنا شوید تا متوجه شوید مشتریان احتمالی شما از منابع دیگر چه پیام‌ها و پیشنهاداتی دریافت می‌کنند.

2- برای فروش B2B موفق پرسونای خریدار ایده آل خود را تعیین کنید.
برای مشخص کردن اینکه چه شرکت‌هایی با پرسونای خریدار ایده آل شما مطابقت دارند وقت بگذارید. علاوه بر در نظر گرفتن آنچه فرصت‌های فروش شما می‌فروشند یا ارائه می‌دهد، به دنبال اطلاعات زمینه‌ای در مورد وضعیت پیشرفت تجارت آنها نیز باشید. آیا آنها اخیراً محصول جدیدی را به بازار عرضه کرده‌اند؟ اگر فروش به استارتاپ ها هدف شماست، تحقیق کنید تا متوجه شوید آیا آنها اخیراً کمک مالی دریافت کرده‌اند. آیا مشتریان احتمالی شما در شش ماه گذشته تغییراتی در مدیریت داشته‌اند؟ اینگونه اطلاعات می‌تواند در تعیین اینکه آیا شرکت ها آماده سرمایه گذاری در مورد پیشنهادات شما هستند یا خیر و همچنین تکمیل اطلاعات مربوط به پرسونای خریدار به شما کمک کند.

3- نقشه سفر خریدار را ترسیم کنید.
اکنون که درمورد مخاطبان خود و نحوه ارائه خدماتتان دید روشن‌تری دارید، وقت آن است که نحوه خرید مشتری را مشخص کنید. برای انجام این کار، مراحلی را که یک مشتری بالقوه برای رسیدن به محصول یا خدمات شما طی می کند در نظر بگیرید. به طور معمول، مشتریان احتمالی برای خرید مراحل زیر را طی می‌کنند:

آگاهی – خریدار متوجه می‌شود که یک مشکل یا نیاز دارد که باید برطرف شود.

بررسی – خریدار تعیین می‌کند که مشکل چگونه حل می‌شود و در حال تحقیق درباره محصولات یا پیشنهادات مختلفی است که می‌توانند به او کمک کند.

تصمیم – خریدار در حال مقایسه گزینه‌های موجود و تصمیم گیری برای اتخاد راهکار مناسب است.

به عنوان بخشی از فرآیند فروش خود، شما باید بتوانید محل قرار گیری مشتریان احتمالی در مسیر خرید را شناسایی و ردیابی کنید. انجام این کار شما را قادر می‌سازد تا استراتژی های خود را طوری تنظیم کنید که دقیقا برای محل قرار گیری آنها در سفر مشتری مناسب باشند. به عنوان مثال، اگر شرکتی در مرحله آگاهی باشد، بمباران کردن آنها با لیست قیمت‌ها یا اطلاعات خاص و جزئی در مورد محصول یا خدمات پیشنهادی کار درستی نیست زیرا آنها هنوز برای حل مشکل تصمیم به خرید نگرفته‌اند و تازه متوجه وجود مشکل شده‌اند.

4- سرنخ‌ ها را ارزیابی کنید.
یک سرنخ واجد شرایط برای فروش، سرنخی است که برای مرحله فروش مستقیم آماده است. هر کسی که به پیشنهاد شما علاقه نشان دهد لزوما به یک سرنخ واجد شرایط تبدیل نخواهد شد. برای تعیین اینکه آیا یک سرنخ B2B واجد شرایط فروش است یا خیر، می‌توانید سوالات زیر را از آنها بپرسید:

مشکلی که قصد حل آن را دارید چیست؟ – پاسخ این سوال به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید با پیشرفت روند فروش، بهتر است کدام محصول یا پیشنهاد را ارائه دهید.
آیا قبلاً برای حل این مشکل تلاش کرده‌اید؟ اگر چنین است، چرا راه حل‌های قبلی راهگشا نبوده‌اند؟ – این سوال اطلاعات مهمی در مورد اینکه کدام راهکارها برای حل مشکل مناسب یا نا مناسب هستند در اختیار شما می‌گذارد. علاوه بر این، خواهید دانست که محصول مناسب را دقیقا برای برطرف کردن کدام مشکلات به مشتری پیشنهاد می‌کنید.

تصمیم گیرنده نهایی کیست؟

– در فروش B2B چون کالا یا خدمات را مستقیماً به مصرف کننده نمی‌فروشید، ممکن است مجبور باشید برای به سر انجام رساندن معامله با چندین مخاطب ارتباط داشته باشید. دانستن اینکه چه کسی باید برای تصمیم گیری نهایی درگیر شود، نحوه انجام این کار چگونه خواهد بود و میزان بودجه در نظر گرفته شده چقدر است، استراتژی فروش شما را شکل می‌دهد. برای کسب اطلاعات بیشتر به مجله ی اینترنتی کتب مراجعه فرمایید.

5- برای فروش B2B موفق ملاقات حضوری داشته باشید.
اگر به این نتیجه رسیدید که نیازهای مشتری با محصولات یا خدمات شما مطابقت دارند، سعی کنید تا آنجا که ممکن است ارتباط چهره به چهره برقرار کنید. همانطور که اشاره شد، میزان سود و ریسک در فروش B2B بسیار بالا است و غالباً به گفتگو و مذاکرات بیشتری نیاز دارد. با ملاقات حضوری (یا از طریق ویدئو) با مشتری و پاسخگویی به سوالات و برطرف کردن نگرانی های او، می‌توانید سطحی از اعتماد را در مشتری ایجاد کنید که همیشه نمی‌توان از طریق ایمیل یا مکالمه تلفنی به آن رسید. برای دریافت خدمات برندینگ ، سئو و دیجیتال مارکتینگ به وبسایت بابن مراجعه فرمایید.

6- معامله را انجام دهید.
به خاطر داشته باشید که هدف شما فروش نهایی است و نه نزدیک شدن به آن. پس اگر نتیجه نهایی فروش است، اکنون زمان تهیه توافق نامه‌ای است که در آن شرایط پرداختی برای محصول مشخص شده است. بعلاوه، ممکن است لازم باشد با بخش خدمات شرکت خود هماهنگ باشید تا اطمینان حاصل کنید که مشتری با استفاده از محصول شما پشتیبانی لازم را دریافت می‌کند.

و اگر تلاش‌های شما به فروش ختم نشد، از مشتری احتمالی بابت وقتی که گذاشته است تشکر کرده و پیشنهاد دهید تا برای حل مشکلات احتمالی در آینده با آنها همچنان در تماس باشید. بسیاری از اوقات پاسخ “نه” مشتری در واقع به معنای “در حال حاضر نه” است و شما با برقراری ارتباط و صرف زمان برای مشتری احتمالی، بینش ارزشمندی کسب می‌کنید که می‌تواند در آینده منجر به فروش شود.

7- به منظور پیشرفت بیشتر نتایج را پیگیری کنید.

تیم های فروش موفق دائما در حال بررسی نتایج فرایندهای اجرایی خود به منظور پیشرفت هستند. با اندازه گیری و تلاش برای بهبود نتایج معیارهای فروش B2B سازمان خود به طور مستمر، قادر به بهبود بهره وری و عملکرد کلی سازمانتان خواهید بود. معیارهای اصلی که لازم است تیم‌های فروش B2B به طور مستمر پایش کنند به شرح زیر است:

معیارهای بهره وری فروش – اندازه گیری بهره وری فروش کارشناسان فروش به شما کمک می‌کند تا ناکارآمدی در برخی فرآیندها که ممکن است در فروش تاثیر گذار باشند را مشخص کنید.

میانگین زمان پاسخدهی به سرنخ – در فروش B2B، دقایق هم تعیین کننده هستند. هرچه زودتر بتوانید به پرسش یک سرنخ پاسخ دهید، احتمال فروش بالاتر می‌رود. به همین دلیل میانگین زمان پاسخدهی به سرنخ یکی از معیارهای اساسی قابل پیگیری است.

نرخ تبدیل سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی به سرنخ‌های واجد شرایط فروش – این معیار نشان می‌دهد چه تعداد از سرنخ‌های به دست آمده از طریق فعالیت‌های بازاریابی واجد شرایط فروش می‌شوند. اگرچه این معیار اغلب توسط دپارتمان بازاریابی ردیابی می‌شود، آگاهی از آن برای تیم‌های فروش به منظور مدیرت بهینه پایپ لاین هم مفید است.

معاملات انجام شده – این معیار نشان دهنده پایان موفقیت آمیز فرایند فروش است؛ یعنی یک فرصت فروش با انجام خرید به مشتری تبدیل می‌شود. پیگیری این معیار می‌تواند به شما در درک میزان موفقیت کلی فرایند فروش کمک کند.